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直播带货那么火,直播买表到底靠不靠谱?

     “2020年4月1日晚8点,罗永浩在某音平台开启直播卖货首秀。3小时的直播过程中,22款产品轮番出场,最终首播支付交易总额突破1.1亿、整场直播观看总人数超过4800万、总销售件数逾91万,看起来离“某音带货一哥”的目标又近了一步。”

 

[钟表杂谈]这是一篇报道中对于罗永浩直播带货的总结和评价,事实上,从电商主播李佳琦火了之后开始,越来越多的人(不管是不是职业主播)都逐渐走上了直播卖货的道路。而在我的印象中,电商平台直播带货原本只是售卖一些价格比较低廉、走量的产品,但从现实情况的发展上看,事实并非如此。

新冠肺炎对于实体经济的影响

从今年一月末新冠肺炎(COVID-19)在中国的大规模爆发开始,原本应该是销售旺季的春节,受到了极大的影响。虽然目前一些商场、店铺已经逐步的复工、向消费者开放。但从一月到现在,第一季度惨淡销售业绩是毋庸置疑的。

目前,国外的制表厂也大多为停止生产的状态

        所以现在能够在许多名表专卖店里看到这样的状况,原本的热销款(现货在店里影子都没有)现在现货到店了,甚至可以谈到一个还不错的折扣。比如劳力士的运动钢款、宝珀大热的“梭子鱼”等等,您走出家门去附近的店铺里看看,说不定也能去遇到你心仪很久的款式。

论坛用户@rock_1《非常时期有公价现货 戴走宝珀梭子鱼五十噚》

 

  北京SKP商场进行严格的消毒、佩戴口罩等防疫工作

 

前几天的“清明小长假”,各大商场的人流量还是逐步在上涨的趋势,但我们还是能看到,有的店铺在这次疫情之后已经关门大吉,有的还在抛售或者推出大力折扣来吸引顾客。尽管有关部门对于这次疫情对于经济的印象呈客观的态度,但在普通老百姓的眼中,常去的店铺关门了、常买的东西再也买不到了,实实在在的能感受到疫情对于实体经济的打击。

电商平台直播兴起

  图片来源@李佳琦微博

 

李佳琦与央视主播朱广权同框直播

事实上,电商平台直播卖货并不是最近才有的潮流。早在2018年,马云和李佳琦同台卖口红的话题关注度就已经很高了。如今,李佳琦、薇娅这些专业主播几乎每晚都在直播间直播卖货。李佳琦最近和央视的主持人朱广权同框,为湖北带来了一次公益直播。上了三次微博热搜,直播吸引了1091万人观看,累计观看次数达到了1亿多次,两个小时的直播累计卖出了4014万的湖北商品。

  薇娅还卖出了火箭(火箭运载服务)

 

这在电商平台直播历史中,可以添上璀璨的一笔。一直以来,在我们的印象中,直播卖货似乎不太能拿得上台面,主播在屏幕前卖力的喊着口号,粉丝在下面花钱。而这一次跨次元的合作,让直播卖货被更多人认识,也给了屏幕背后的农民、企业、职工更多生存的机会。

  一位主播在水果大棚里直播卖苹果

 

直播助农也成为了地方扶持农业的一大方式

直播卖货在某种意义上,可以让屏幕前的消费者足不出户,就能全方位的了解想要购买产品的详细信息,比如一台家用电器如何操作、实用性能,一支口红到了脸上会是什么样的效果然后想象一下涂在自己的嘴上又是否合适,一件裙子在这个身高165厘米、体重48公斤的主播身上是这个样子,参考在我身上应该会是什么样……

据中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布第44次《中国互联网络发展状况统计报告》中指出,截止2019年6月,中国的网民规模达到了8.54亿人,互联网的普及率达到了61.2%。在另一份数据中显示,包括淘宝、天猫在内的中国零售平台移动月活跃用户达7.55亿。

中国的总人口截止目前一共是14亿人左右,而互联网用户以及零售平台的用户占比之大,可见市场之广阔。现在,越来越多的直播APP针对不同的用户群体、消费水平进行着大数据算法,根据你的消费水平和消费需求,淘宝或者你使用的其他APP会给你推送你可能感兴趣的商品,增加你可能会购买商品的可能性。

名表直播卖货,是否可行?

从目前的数据上看,这个问题的答案我认为是否定的。入驻天猫和京东以及开设品牌个人的销售业绩上看,情况并不是很乐观。原因有这么几个方面:

1.消费者的消费习惯

  位于北京国贸商城的宝珀专营店

 

即便直播卖货成为新的潮流,但是大家购买单价过高的奢侈品,消费习惯还是大部分倾向于在实体店购买。首先,现在大部分的名表天猫旗舰店的折扣和销售赠礼的力度并不如实体店,从购买者的角度,哪里的折扣力度大当然就更吸引和决定自己的购买行为在哪完成。其次,购买奢侈品,由此带来的贴心周到的服务也是其中的一个重要环节。而在电商渠道,你能得到了贴心服务可能就是一句“你好亲亲”。

2.名表的特殊商品特性

基于以上的实际情况,再结合名表的特殊商品特性,直播卖名表更像是一次线上的品牌推广活动,它的真正意义并不是要售出多少销量的表,而是向消费者传达“我们品牌的理念、我们的故事、我们的品质”。

注重优惠力度的冠蓝狮天猫销售情况相对要好些

 

而消费者在选择名表之前,(大多数买家)本来就要经过大量的筛选工作,从预算到品牌知名度、到类型、设计、机芯等等,绝不是我们通过看一次直播,就能马上敲定我就买这块表。除非它本来就在你的选择范围中,且这一次的优惠力度让人真的没法拒绝。

3.消费群体的消费观念

  江诗丹顿天猫旗舰店一枚售价23万的女士腕表,可以享受12期免息花呗的服务

 

这点和第一点其实有些相似之处,能不能卖出去只看消费者的消费观念。拿名表来说,这一类产品的消费群体主要还是以中年人为主,那么,中年人的消费观念可能需要更长的时间才能消耗——我在天猫、淘宝买了一块20万的表,这很少见。但“我在SKP、国贸买了块20万的表”,这好像就合理很多。

要买一块名表,需要实际的打量表款的细节、上手试戴是否合适等等因素。而电商平台,仅仅是一个开口,它绝不是也一个闭环。

总结:我记得之前采访过一些高级制表品牌的负责人,包括CEO或者是全球的市场总监。他们普遍对于中国的电商发展保持乐观的态度,认为中国的电商市场是有很大发展潜力的。但与此同时,他们也都提到了这样一个观点“电商和实体并不是一个对立的关系”,发展电商(直播带货是其中的一种销售方式)的同时,也在全国各地开新店。

我尤其记得梵克雅宝中国区董事总经理Laura Lai女士曾经在一次和我的面对面采访中说到“电子商务和实体店铺并不是互相取代的关系,它们是互相完善的关系。”我认同这个观点,并祈祷疫情赶快过去,生产力恢复正常、新的产品出现,人们对于生活的希望和需求回归正轨。( 图/文 莫扬)

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